一年一度的家具行業(yè)銷售“淡季”又來了，不少家具企業(yè)為了爭奪客戶紛紛打起了“促銷大戰(zhàn)”。但由于各行各業(yè)的促銷活動(dòng)多不勝數(shù)，除了清明節(jié)以外的大大小小的節(jié)日促銷，平時(shí)也有五周年十周年的活動(dòng)甚至沒有原由的促銷，對此，不少消費(fèi)者已經(jīng)是煩不勝煩，已經(jīng)麻木了，有些促銷活動(dòng)已很難激發(fā)消費(fèi)者的購買欲了。

與這種近似狂熱相對應(yīng)的，則是傳統(tǒng)家具賣場面臨的“尷尬”——營銷手段層出不窮，從店外拓展蓄水到店內(nèi)團(tuán)購促銷，家具企業(yè)的營銷手段越來越先進(jìn)，家具行業(yè)普遍采用的營銷活動(dòng)，應(yīng)該也是類似宜家這樣的打折活動(dòng)，但是不管商家如何賣力，如何策劃，消費(fèi)者就是不感冒，這到底是為什么?

第一，品牌影響力的強(qiáng)大。長年累月的品牌積累，讓宜家擁有了屬于自己的忠實(shí)“粉絲”。所以，每年只需用一場再平常不過但是卻極其實(shí)用的促銷模式，即可引發(fā)市場的強(qiáng)烈追捧。

第二，令人信服的折扣。每到年中，宜家家居在全球都會(huì)進(jìn)行一次“折扣促銷”活動(dòng)，既提升銷售額，又為企業(yè)下半年的新品推出做準(zhǔn)備。只要是對宜家有所了解的人，都清楚宜家的這種折扣活動(dòng)，其折扣幅度讓每個(gè)去宜家的人都躍躍欲試，這些折扣當(dāng)然也不存在那種“換標(biāo)簽”、“調(diào)價(jià)格”的情況。

國內(nèi)家具品牌經(jīng)過了多年的沉淀，雖然不敢說所有的品牌家具質(zhì)量都能過關(guān)，但是處于第一梯隊(duì)的那些品牌，在質(zhì)量上是基本有保證的。但是說到品牌號召力，就差之萬里。筆者接觸的經(jīng)銷商，對于營銷活動(dòng)推廣特別感興趣，但是對于品牌推廣卻并不熱衷，在他們看來，“家具屬于耐用消費(fèi)品，個(gè)人消費(fèi)頻次低，所以對品牌的關(guān)注度也不高，想鎖定客戶，只能靠個(gè)人的口碑?！边@是不少經(jīng)銷商的想法。在生產(chǎn)企業(yè)方面，有不少企業(yè)還是重視品牌宣傳的，從冠名品牌節(jié)目，到贊助歌手巡回演唱會(huì)，可謂是各出奇招，宣傳品牌。

筆者想說的是，這種品牌宣傳，如果能夠持續(xù)，能在一定程度上對終端銷售形成推動(dòng)作用，但是想形成長期效應(yīng)，或?qū)崿F(xiàn)銷售突破性進(jìn)展，真的很難。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)殛P(guān)注某個(gè)綜藝節(jié)目了解到這個(gè)品牌，并記住這個(gè)品牌，但是卻很少因?yàn)檫@個(gè)場景而選擇去購買這個(gè)品牌的產(chǎn)品。沒有長期的品牌積累并形成對應(yīng)的“品牌詞匯”，就很難讓消費(fèi)者掏腰包。

說完品牌，接下來再說價(jià)格。在市場經(jīng)濟(jì)下，商品營銷是一件很正常的事情，家具即使屬于耐用消費(fèi)品，也存在產(chǎn)品庫存，抑或是產(chǎn)品更新等情況，通過各種實(shí)際或變相的價(jià)格折扣活動(dòng)，將產(chǎn)品銷售出去也屬正常，不少國外家具品牌也會(huì)選擇在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行這樣的營銷活動(dòng)。但是在國內(nèi)，這種營銷顯然已經(jīng)變了味道——價(jià)格統(tǒng)一名存實(shí)亡，價(jià)格機(jī)制虛無縹緲，再加上常年的折扣促銷，不僅讓潛在的消費(fèi)者對家具價(jià)格產(chǎn)生云里霧里的感覺，對商家的所謂促銷活動(dòng)也開始變得麻木。

在缺乏了種種品牌促銷成功的元素后，國內(nèi)家具行業(yè)的終端品牌活動(dòng)正變得越來越“另類”：營銷方式越來越精致，但是不管哪種主題的折扣活動(dòng)，不管商家如何吆喝，消費(fèi)者都是冷眼旁觀。

在物質(zhì)水平和消費(fèi)水平逐年提高的今日，消費(fèi)者需求已經(jīng)摒棄固化的單一性，迎來了全面的產(chǎn)品需求，他們除了對產(chǎn)品品質(zhì)有硬性要求，在性價(jià)比和品牌形象選擇上面也有更高層次的追求。因此，盲目無理的“促銷大戰(zhàn)”已經(jīng)不能再討消費(fèi)者“歡心”，理性營銷才是王道。